Načrtujte prodajo – nikoli ne veste, kdaj jo boste potrebovali

Prodaja je pomembna! Prodaja prinaša prihodke, nove posle, stranke in projekte. Prodaja je pomembna za katerokoli podjetje v vseh industrijskih vertikalah. In zakaj imamo svojevrsten paradoks, kjer se po eni strani najpomembnejša aktivnost podjetja sicer izvaja, vendar ne načrtovano, pač pa spontano?

Če pogledamo malo bolje in se zamislimo nad zgoraj napisanim, bomo ugotovili, da je načrtovanje prodaje precej zahtevno, saj je na nek način podobno napovedovanju prihodnosti, torej relativno težko.

Vendar pa z vidika poslovnega načrtovanja ni potrebno napovedati prihodnosti. To mora temeljiti na temeljnih predpostavkah, kot so cilji in želje po rasti in dobičku ter na predhodnih rezultatih družbe opredeliti pričakovane rezultate, nato pa razmišljati in ustvariti načrt, kaj je potrebno storiti v skladu z razpoložljivimi sredstvi (kadri, tehnična in finančna sredstva in vse druge), da bi predvideni načrt tudi dosegli.

Torej, plan prodaje se lahko dela od zgoraj navzdol (top-down), se pravi, da ga določi vodstvo podjetja ali pa od spodaj navzgor (bottom-up), pri čemer dosegamo široko soglasje, kaj je realno možno doseči. To je to. Nič več in nič manj.

Za dodatne informacije o strategiji od zgoraj navzdol in strategiji od spodaj navzgor, si oglejte ta članek na Wikipediji)  Prodajni načrt usmerja vse aktivnosti k istim ciljem, daje pomembne poudarke in fokus vpletenim akterjem. Prodajni načrt lahko pomaga ozka grla in neplanirane aktivnosti, ki pomenijo zapravljanje časa. Vsaj tako bi moralo biti, če je plan prodaje postavljen realno.

Ni enostavno narediti realnega plana prodaje

Prodajni plan niso samo številčne in finančne informacije. Prodajni načrt mora vključevati vsaj nekaj ključnih elementov:·         Število potencialnih strank·         Kategorije prihodkov·         Pretekle aktivnosti in komunikacije s strankami  Sicer je plan prodaje videti drugačen za posamezna podjetja, ampak kar je pomembno, je to, da prodaje ne načrtujemo na način – v naslednjem letu bomo prodali za 30 % več kot lani. Zakaj to ni dovolj? Ne da bi šli preveč v podrobnosti, si lahko predstavljamo situacijo, kjer je v zadnjem času (npr. v zadnjem letu) družba dosegla veliko prodajo, ki popolnoma odstopa od standardne prodaje in predstavlja cca. 20% vseh prihodkov družbe. To pomeni, da če v naslednjem letu načrtujemo povečanje za 30 %, pridemo hitro v nerealno situacijo, v kateri se pričakuje, da se ponovi ta izredni dogodek. Sicer se lahko, vendar običajno ni tako.

Plan prodaje izhaja iz analize predhodnih podatkov

Če analiziramo dosedanje podatke in vidimo izredni dogodek, ki izstopa, bo hitro jasno, kako to  upoštevati in prilagoditi načrt. Poleg tega, če želi podjetje v naslednjem obdobju (obdobje, za katero se načrt pripravlja) povečati nekatere od svojih naložb, je logično, da prodajo prilagodi novim zahtevam.

Prodajni plan opredeljuje aktivnosti?

Če želimo pridobiti 100 novih strank in želimo, da teh 100 strank kupi določene izdelke in storitve, bomo morali prilagoditi prodajne aktivnosti tem željam.

To pomeni, da morata marketing in prodaja preučiti obstoječe podatke, kako pridobiti 100 novih strank. Primer kalkulacije: koliko potencialnih kupcev letno kontaktiramo (na kakršenkoli način) in koliko teh postanejo naše stranke. Primer: če je podjetje v preteklosti kontaktiralo 1000 potencialnih kupcev in jih je od tega 50 postalo naša stranka, je izračun: 50/1000*100 = 5%. To pomeni, da če želi podjetje v naslednjem obdobju pridobiti 100 strank, mora kontaktirati najmanj 2000 potencialnih kupcev. Nato lahko te stranke razdelimo naprej na različne kategorije, kaj so kupili, katero storitev in se ta logika uporabi naprej. Dodatno se lahko še uporabi, koliko česa ja preteklo od prvega stika s stranko do dejanskega nakupa? Kakšna je bila vrednost tega nakupa? Ali kupec kupi samo enkrat, ali kupuje večkrat?

Odgovore na ta in podobna vprašanja pomagata vzpostaviti primerni načrt in trajanje tržnih aktivnosti. Nekateri gredo še dlje in jih zanima kdo so ti kupci? Kje se nahajajo? Zakaj kupujejo? Vse to pomaga, da se osredotočimo na specifične dejavnosti in strankam damo posebne ponudbe. V nasprotnem primeru vsak dela to, kar misli da je prav in namesto da bi se izvajale dodelane aktivnosti, zapravljamo čas za dejavnosti, ki niso primerne.

Po drugi stani pa je potrebno pri planu, da bomo pridobili 100 novih strank, preveriti naše finance, kadre in vse druge oddelke v podjetju. Če želimo 100 novih strank, ali imamo dovolj resursov v podjetju, da bomo izpolnjevali zahteve strank? Ali moramo izboljšati logistiko in transport? Ali imamo dovolj zaposlenih ali potrebujemo dodatne ljudi? Ali imamo dovolj sredstev za financiranje vseh kratkoročnih obveznosti?

Planiranje prodaje je veliko več kot zgolj številka, kako bodo rasli prihodki. Prodajni načrt je podlaga za načrtovanje razvoja podjetja in za oblikovanje proračuna. Zato je to zelo pomembna postavka.

Kako si lahko pomagamo s poslovno informacijskim sistemom oz. ERP-om?

Iz zgoraj navedenega lahko vidimo, da prodajni plan usmerja podjetje v željeno, načrtovano smer. In če pogledamo kratico ERP, Enterprise Resource Palnning, vidimo da je bistvo ERP-a načrtovanje virov podjetja.

Kako ERP-u to uspe? Seveda ne takoj in tudi ne samostojno, ampak pomaga pri treh pomembnih stvareh:

• Zgotavlja zgodovino podatkov, ki so osnova za odgovore na zgornja vprašanja
• Omogoča nastavitve prodajnih načrtov, nabave, finance, prilivov in odlivov
• In kar je najpomembnejše, da lahko trenutne podatke primerjamo z planiranimi podatki – planirano/realizirano

Ko te tri stvari kombinirate, dobite smiselni plan prodaje, možna odstopanja, ideje za popravke, nova vprašanja in nove aktivnosti. Za odgovore na vprašanja, ki smo si jih zastavili, kdaj potrebujemo plan prodaje, bi se odgovor glasil: plan prodaje je vedno pomemben in potreben, da lahko primerjamo aktivnosti z rezultati in da vidimo, kaj je potrebno storiti, kaj bi lahko bilo bolje in kaj drugače? Zato planirajte prodajo.

ERP? ERP nam pomaga pri planiranju, saj se že vidi po kratici, črka P pomeni planiranje. Če nam ERP ne omogoča planiranja »Ali je to res ERP?«

Datalab tim S simboličnim podpisom želimo nagovoriti vse posameznike, zaposlene, sodelavce, partnerje in uporabnike s katerimi se vsak dan učimo, zbiramo in izmenjujemo izkušnje, znanje, probleme in rešitve. Brez vseh naštetih vsega skupaj ne bi bilo. Redno berite naše objave in nam sporočite katere teme in informacije vas zanimajo. Danes bolj kot kdajkoli velja: kdor ima informacijo, ima moč. Datalabov tim svoje znanje deli z vami! Delite naprej …