Preobrazi se v svetovalca in prodaj računovodsko storitev

Intervju z Davorjem Fabčičem, direktorjem in konzultantom Mercuri International d.o.o.

 

 

---

Dejstvo je, da se vloga in naloge računovodstev, kot jih pričakujejo stranke, podjetja,  spreminjajo. Kaj to pomeni za računovodstva s poslovnega stališča?

 

Tehnologija omogoča, da se vse več računovodskih opravil avtomatizira in seveda bo za računovodstva še vedno ključno, da jih vsebinsko tudi naprej obvladajo v celoti. So pa na drugi strani pričakovanja strank vse višja, ne toliko po kvaliteti osnovne računovodske storitve, le- ta je samoumevna, temveč kaj dodatno lahko računovodstva prispevajo k poslovanju njihovih podjetij, kakšno dodano vrednost lahko prispevajo k ustvarjanju njihovega poslovnega rezultata. Podjetja se želijo osredotočiti na svojo osnovno dejavnost in vsled sprememb v okolju ter vse večje hitrosti poslovanja so tudi sama prisiljena v nenehno prilagajanje svojih poslovnih modelov. In tu se pojavi njihovo pričakovanje do vseh dobaviteljev oz. partnerjev s katerimi poslujejo: da jih razumemo ne le kot stranke, ki nam prinašajo prihodke, temveč kot neke vrste sodelavce, ki poznamo vse nianse njihovega posla in ki hkrati proaktivno pristopamo k njim.

Torej, če so stranke vse zahtevnejše, se lahko hitro zgodi, da poiščejo koga drugega za izpolnitev svojih pričakovanj?

Tako je. Na eni strani so takšna pričakovanja priložnost, na drugi strani pa past, v katero se lahko kaj hitro ujamemo. Namreč, tudi če so stranke zadovoljne z obstoječimi storitvami, morda sploh ne bodo pomislile, da lahko svoja nova poslovna pričakovanja izpolnijo pri svojem obstoječem računovodstvu. Zgolj zato, ker smo bili preveč osredotočeni na izvajanje dogovorjenih storitev, ne pa tudi na posel naše stranke.

To lahko pomeni, da v tem trenutku kar nekaj podjetij išče svetovalca. Kakšne možnosti se tu odpirajo računovodstvom?

Za vsako podjetje so nove stranke pomembne, tudi za računovodstva. V bistvu so »sveža kri«, ki jo v neki meri nenehno potrebujemo. Da pa bi uspešno pridobili nove stranke moramo v njihovih očeh že v prvem stiku zgraditi svojo profesionalno in osebno  kredibilnost ter ustvariti zaupanje. Tu pa je ključno, da znamo pokazati razumevanje njihovega posla, tržne dejavnike, ki vplivajo na posel stranke, da se pogovarjamo o njihovih poslovnih ciljih in ambicijah ter predvsem, da znamo pokazati na ovire, ki jih sogovornik morda ne vidi in da smo mi tisti, ki mu jih lahko pomagamo preskočiti. Seveda z našim strokovnim znanjem, izkušnjami in svetovanjem iz našega strokovnega področja. Na kratko, v Mercuriju rečemo, da lahko pridobijo stranke z uporabo svetovalnega prodajnega pristopa.

Gledano s stališča izvajanja storitve, pa imajo računovodstva veliko priložnost, da se preusmerijo iz dobavitelja računovodske storitve v partnerja, ki bo imel v mislih prvenstveno doseganje poslovnih ciljev svoje stranke. Seveda ne morejo prispevati pri sami vsebini posla podjetja, jo pa morajo razumeti, da lahko s svojimi svetovalnimi storitvami prispevajo k uresničevanju poslovnih ciljev svojega partnerja.

Kakšna je dodana vrednost za računovodstva, če uvedejo takšne spremembe v svojem poslovnem delovanju?

Izpolnjevanje teh pričakovanj je koristno za obe strani, tako za računovodstva kot za njihove stranke. S svojim proaktivnim pristopom se bodo v očeh svojih strank pozicionirala kot eden izmed ključnih poslovnih partnerjev, ki jih pripravlja na uspeh. Dvignila bodo kvaliteto poslovnih odnosov, v zameno pa bodo dobila višjo stopnjo lojalnosti in večji obseg poslovanja z obstoječimi strankami, in to v okolju, kjer je zamenjati dobavitelja izredno enostavno. Na drugi strani pa bodo sposobna pridobiti  tudi več novih strank, morda ne čez noč, srednjeročno pa zagotovo.

Gospod Fabčič, morda bi naši bralci z vaše strani želeli prejeti več informacij. Kje lahko poiščejo dodatne informacije?

Bralci naj obiščejo našo spletno stran https://mercuri.si/o-mercuri-international/ ali pa naj nas pokličejo po telefonu na +386 1 520 80 30. Z veseljem jim bodo pomagali naši svetovalci.