LinkedIn kot prodajno orodje – ste pripravljeni izkoristiti prednosti?

LinkedIn že dolgo ni več le platforma, na kateri posamezniki objavljajo svoje življenjepise. Davno je prerasel svoje osnovne okvirje in zaživel kot informacijsko središče poslovne javnosti, kjer se dnevno izmenjujejo informacije, ideje ter koristne vsebine. Lahko bi rekli, da LinkedIn deluje kot borza znanja, kjer posamezniki delijo svoje izkušnje in vpoglede, s čimer spodbujajo pogovore o določenih tematikah, okrog katerih se spletajo vezi in poznanstva.

Če ste v svetu LinkedIna še začetnik, je pomembno, da svoj profil ustrezno izpopolnite (o tem smo že pisali). Ko pa je ta enkrat dobro zastavljen, informacije redno dopolnjujte in se čim prej pričnite vključevati v »deljenje znanja« – preko svojih objav, deljenja vsebin, komentiranja objav, vključevanja v skupine itd. Vaše znanje in vsebine so tiste, ki vam dajejo »glas« ter odpirajo oči in ušesa tistim, ki jih tematika zanima, skrbi oz. obremenjuje. Vi pa s tem krepite osebni brend in zaupanje v vaše kompetence.

»Človek se 2 leti svojega življenja uči govoriti, preostanek življenja pa poslušati.«

Torej, če smo v prvi fazi svojega udejstvovanja na LinkedInu bili primarno usmerjeni nase, na svoje kompetence in svojo predstavitev, se moramo v drugi fazi obrniti navzven. Poiskati moramo svoje občinstvo, prisluhniti izzivom, s katerimi se soočajo posamezniki, jih spremljati in pokazati interes za njihove zgodbe. Le tako bomo lahko spletli pristne vezi in jim v naslednjem koraku ponudili vsebine oz. nasvet, ki bo imel za njih neko vrednost. Šele s poslušanjem, spremljanjem in opazovanjem bomo torej prešli iz »deljenja vsebin, ki so same sebi namen« do deljenja vsebine, ki jo bodo ljudje z veseljem sprejeli, prebrali in jo videli kot koristno. To pa je navsezadnje naš cilj, kajne? Postaviti ljudi na prvo mesto in jim svoj produkt in sebe predstaviti na način, da bodo v nas prepoznali dodano vrednost.

Kupci so na spletu, kje pa ste prodajalci?

Časi, ko so prodajalci vzeli v roke telefon in po seznamu klicali v podjetja, prosili za direkten kontakt odločevalca v podjetju in jim na vrat na nos ponudili rešitev, so mimo. Koliko direktorjev ali vodij področij poznate, ki so se pripravljeni odzvati ali vrniti klic ali e-sporočilo nekomu, ki ga ne poznajo, niso zanj nikoli slišali ali bili z njim v kontaktu? Pomislite kolikokrat ste sami raziskali, »googlali« nek produkt ali podjetje, še preden ste stopili v stik z njimi oz. z njihovo prodajno ekipo. Pomislite, kako se odzovete, ko vam e-sporočilo ali prošnjo za povezavo pošlje nekdo, ki z vami ne deli nobenega poznanstva, oz. kako se bi odzvali, če bi prejeli prošnjo za povezavo od nekoga, s komer imate skupna poznanstva in interese.

Prodajni proces se torej začne že mnogo, mnogo pred prvim klicem, prvim e-sporočilom ali prvim sestankom.

 

75 % B2B kupcev uporablja družbene medije pri odločanju za nakup.
50 % B2B kupcev uporablja LinkedIn kot vir pri odločanju za nakup.
76 % B2B kupcev raje sledi priporočilom svoje poklicne mreže.

Vir: LinkedIn

Kaj lahko prodajalci storite, da vam bo LinkedIn v pomoč in ne v breme?

• Izpilite svoj LinkedIn profil – poskrbite, da bodo vaš headline, opis in kompetence jasno razvidni,  s čimer boste pripomogli h gradnji svoje znamke in izboljšali ugled podjetja, v katerem ste zaposleni. Vaš LinkedIn profil je odraz vašega poslovnega jaza na spletu. Poskrbite za dober »prvi vtis«.
• Bodite aktivni v svoji industriji – pokažite samoiniciativnost, interese in kompetence – pridružite se skupinam, diskusijam in spremljajte novosti v industriji. Prisluhnite občinstvom in posameznikom, ki jih želite doseči, sami pa objavljajte oz. delite vsebine, za katere se želite pozicionirati kot svetovalec, kot kredibilen vir informacij. Ste skupaj s svojim marketinškim oddelkom in specialisti iz specifičnih področij pripravili uporabne podjetniške vsebine? Delite in povežite jih s pravimi posamezniki. Korak za korakom boste zgradili zaupanje.
• Povezujte se in mrežite – prenesite svoja poznanstva v spletni svet. Ste bili pred kratkim na obisku pri stranki? Ste se udeležili kakšnega dogodka? Vas je pogovor s potencialnimi strankami navdahnil, da ste dobili kakšno idejo? Vsak dan izkoristite za dodajanje novih povezav v svojo LinkedIn mrežo kontaktov: od sodelavcev, do znancev in potencialnih kupcev, do zadovoljnih kupcev, ki vas bodo priporočili svojim stikom. Pri pošiljanju vabil za povezavo na LinkedInu pa ne pozabiti pripisati osebnega, personaliziranega sporočila. Preučite svoje idealne kupce, preučite njihove potrebe, zanimanja in bolečine. Več časa ko boste namenili raziskovanju, iskanju konkretnih rešitev, ki bodo vašemu stiku v pomoč, lažje boste zadeli v sredino tarče. Relevantne vsebine so tiste, ki bodo vaša vstopnica za klepet, klic ali sestanek. Generična sporočila skoraj vedno romajo v koš oz. v pozabo.

Maratonci tečejo LinkedInov krog

Uporaba LinkedIna ni namenjena šprintu, kjer poiščemo kontakt, pošljemo ponudbo ter prodamo produkt. Ne bo šlo. Današnji kupec je daleč od »lahkega plena«, ki nebogljeno čaka na rešitev, ki jo ponuja prodajalec. Današnji kupec je zbiralec mnenj, informacij in vtisov, zato bližnjic pri ustvarjanju kvalitetne mreže kontaktov in gradnji svojega online ugleda ne obstajajo. Pa to pomeni, da se »ne splača« nameniti nekaj časa, posluha in energije tudi temu načinu prodaje?

Zagotovo vam je v interesu, da se tudi na spletu predstavite kot strokovnjak na svojem področju – kot verodostojna oseba. LinkedIn je idealno mesto, da to storite in pokažete svojo dodano vrednost. Pridružite se maratoncem in na eleganten način zlezite pod kožo svojim kupcem; kmalu boste skupaj tekli po poti uspeha.